Resetea tu empresa para sobrevivir

Por Mg. Gloria Fontán. Analista Universitaria de Sistemas. MBA – Marketing Estratégico. Master Formación de Formadores. Experta en Implementación de Proyectos de e-learning. Tutora de Cursos a Distancia ACP (Ver curso a distancia sobre Proyectos Turísticos en el Medio Rural>)

El título que yo había pensado para este para este webinar es “Reseteate para sobrevivir” o “Resetea tu empresa para sobrevivir”, o algo similar. La idea es el reseteo y hablar sobre 7 Res.

Vivir constantemente en un entorno cambiante y dinámico es un gran reto, y por suerte o por desgracia nos ha tocado vivir este reto de primera mano a todos sin excepción.

Caminar por caminos de gelatina no es fácil, y requiere de una alta capacidad de adaptación, transformación y reinvención, aunque es más fácil decirlo que hacerlo. En el contexto actual en que debemos convivir con dos variables, incontrolables e impredecibles en su funcionamiento como son la falta de estabilidad del entorno y con un desarrollo y una evolución muy rápida.

Es en este contexto donde el concepto de resetear o de reinicio, adquiere un valor altamente relevante. ¿Ahora bien, de qué va esto de resetearse o de reiniciarse?

Significa adaptarse a estos momentos de cambio y tal como hacemos con una computadora cuando se nos embrolla, la apagamos y volvemos encender. Es decir que, de ahora en adelante, durante este tiempo vamos a aplicar diversos Re para lograr este reseteo, reinicio exitoso.

El conjunto de estos Re, que serán siete, es lo que entendemos como claves para este reseteo de la compañía, de la empresa e incluso de las personas. Cada uno de nosotros debe resetearse. Siguiendo con términos tecnológicos cambiar el chip.

Es decir, abrir la mente y aquí introduzco una gran novedad, pensar en el corto plazo. Yo siempre insisto en la planificación de largo plazo con las pequeñas etapas del corto plazo, para ir revisando, pero siempre en función de largo plazo. Ahora lo inminente es lo que tenemos que ver, no podemos suponer que va a pasar en un año, en dos años o en más. Por lo tanto, vamos a hablar siempre de corto plazo y de los Re que hablamos el primer Re, que parece obvio, es reconocer.

Conocer nuevamente la realidad en la que estamos, es decir, la nueva realidad.

Esa nueva normalidad de la que tanto se habla y que tanto nos hace ruido porque si es una nueva normalidad, que no es normal, pero hay que reconocerla. Hay que reconocer que se han producido cambios terriblemente locos, la economía está en shock, la demanda de los clientes se ha reducido o se ha ido a pique o incluso se ha reorientado la demanda, el que y él como. Los hábitos de compra, todo está un poco hundido.

También hemos modificado la forma de comunicarnos, la forma de viajar, incluso que nosotros también hemos cambiado, no somos los mismos que antes de este famoso coronavirus, nos hemos vuelto más frágiles, tenemos miedo al contagio, hemos sufrido y algunos seguimos sufriendo el tema del aislamiento y esto ha comportado también que estemos muy enojados, porque se nos va de las manos. Nos damos cuenta de que hay cosas que la mayoría de las cosas no las podemos controlar.

Nuestros planes se fueron al garete directamente. Nosotros también hemos cambiado y eso también lo tenemos que reconocer, no somos los mismos que antes (sin contar los kilos que hemos sumado, pero eso es anecdótico). Hemos tenido que suspender o cambiar vacaciones de invierno o de viaje, estar todo el día en casa aburridos e intolerantes ante la frustración de haber perdido el contacto con sus pares, no podemos ni visitar ni abrazar nuestros familiares y seres queridos, y como si todo esto fuera poco, estamos obligados a llevar una mascarilla.

No podemos mostrar ni nuestra sonrisa ni nuestra Belleza, yo creo que las ventas de maquillaje y lápiz de labios se deben haber reducido considerablemente, por qué es tan inútil y además nos manchan los barbijos. También hemos de reconocer que muchos de los cambios que estamos viviendo, los gurús ya habían hecho una previsión hace 5 años de que esto o algo así iba a ocurrir.

También tenemos que reconocer que muchos de esos cambios y especialmente, los tecnológicos, hubo quienes se adelantaron (en nuestro caso con la utilización de las tecnologías en la comunicación) pero aparece el teletrabajo (el boom del teletrabajo), la tele asistencia, e-learning que se dispara mucho más (incluso ahora hasta los chicos de primer grado ya no están atados a la tecnología con los jueguitos sino con el aprendizaje con el colegio) por lo tanto, reconocer esta nueva realidad es el primer Re que vamos a tener en cuenta.

Es decir, tomar conciencia de que ya no conocemos el entorno y que las previsiones hechas ya no valen, todo lo que ocurre debemos repensarlo, debemos realizarlo y tomar una nueva foto de la realidad.

Hablando de foto, cuando queremos sacar una foto lo primero que tenemos que hacer es definir claramente que queremos fotografía, si una persona, si son varias personas y son primeros planos, si es una panorámica, si un paisaje. Imaginar en nuestro cerebro esa foto que queremos obtener, entonces a continuación y en función de eso que tenemos que obtener enfocamos, por lo tanto, nuestro siguiente Re será reenfoca.

Es decir, la realidad desde otros puntos de vista, desde otras perspectivas nuevas y sobre todo para revocar y conecta con nuestros equipos de trabajo y con la gente que hace posible que nuestra empresa funcione.

Nos vamos a encontrar con quienes ven el vaso medio lleno y quienes ven el vaso medio vacío. A todos ellos también les llega la incertidumbre, también están viviendo esta situación incómoda, entonces hay que intentar que todo nuestro equipo de trabajo se sienta cómodo en este cambio constante permanente, y sobre es un cambio que nos va sorprendiendo a cada momento.

Esta es una de las claves de esta nueva era, habrá que aprender y a acostumbrarse a que las cosas van a ir cambiando de manera constante y permanente, porque nadie me puede asegurar que volveremos a estar como estábamos hace 6 meses, nadie nos puede asegurar ni siquiera un mínimo decenario.

Cuando esto se acabe, entonces tenemos que incorporar esta flexibilidad para sentirnos cómodos y lo que es primordial en esa flexibilidad, es un reenfoque, una revisión.

Una visión nueva, una visión diferente, darle soporte al equipo porque el equipo (toda esa gente que está con nosotros) está muy tocada. Hay gente que tiene miedo, si nosotros tenemos miedo, como no va a tener miedo la gente que trabaja con nosotros, por lo tanto, tenemos que básicamente cuidar la salud emocional, escuchar, reconocer como parte de nuestro proyecto y cómo podemos hacerlo, formándoles, apoyándoles con nuevas capacidades, flexibilizándonos y flexibilizándolos.

Por ejemplo, hay una metodología que se llama metodología ágil, para desarrollar proyectos con rapidez y con flexibilidad. ¿De qué se trata (se las recomiendo que le investiguen y que traten de incorporar lo que le sirva)? De dividir (fraccionar) los proyectos en pequeños corto plazos.

Hoy la prioridad es el día a día y las necesidades cambian a diario. Entonces vamos fraccionando y vamos realizando. Y a medida que vamos fraccionando y realizando vamos reviendo, revisando entonces la clave del enfoque. En resumen, es hacer visible la visión, la pasión, el talento de todos y todas y compartirlo.

Es clave en esta nueva etapa en liderazgo compartido y la confianza mutua, las estructuras jerárquicas ya no funcionan porque no se sostienen, porque son pesadas, porque está todo tan incierto en el corto plazo que una estructura jerárquica, lenta y burocrática, no puede funcionar.

Esto tiene que ver mucho con las expectativas, por lo tanto, también, y ojo que tiene que ver con la franja etarias de la que estamos hablando, con la que estamos trabajando en general. Pero hay franjas que se adaptan con más facilidad a los cambios y también tiene todo esto mucho que ver con la actividad en la que estamos trabajando.

No es la misma perspectiva para la gente de Mendoza, gente que está con el vino, con la gente que está haciendo trufa en la provincia de Buenos Aires o la gente que está haciendo ecoturismo de vanguardia en el litoral. Luego bien en estas franjas etarias, hay gente que tiene mentalidad start up, es decís prueba. Voy haciendo, me equivoco, aprendo, rehago, equivoco y aprendo.

Pero hay gente que no tiene esa tolerancia al error y si no se tiene tolerancia al error, tampoco hay capacidad de probar nuevas cosas, es decir seguirán haciendo lo mismo esperando los mismos esperando resultados diferentes, para una situación nueva y diferente y eso es imposible. Hay que incorporar la tolerancia de error, permitirse caer permitirse, equivocarse y volver arrancar con un aprendizaje.

Por ello pasamos a nuestra siguiente Re qué es resintonizar, para ver lo que los otros no ven, tener la mente abierta, observar las nuevas tendencias.

Conozco un emprendedor sanjuanino que tiene un patio cervecero muy grande, se abrió una sucursal de otro patio cervecero tan grande como esa, luego abrió otro local en un shopping, le iba fantásticamente. De golpe tiene que cerrar todo, que hace, habla con los proveedores a los cuales como había tenido una expansión tan rápida y tan corto plazo los proveedores le habían dado un poco de soporte de financiamiento, pero ahora tenía que pagar y no podía porque el negocio de pronto el golpe se le frena.

Entonces habla con los proveedores y les propone renegociar la deuda. Entonces en el patio cervecero de mayor presencia, el principal el primero que había tenido, (Como tiene dos o tres en un terreno muy grande como de 3 hectáreas, donde tiene el parking, islas de servicio de lo que es frito, de lo que parrilla) toma uno de esos sectores y se convierte en fiambrería, en almacén, en fin. Todo lo que él compraba como materia prima, ahora lo incorpora, en una pequeña parte de su negocio para la venta al público y así fue subsanando. Ahora ya ha empezado abrir porque la situación en San Juan es bastante buena por suerte, pero que quiero decir con esto no hay que anclarse hay que resintonizar con lo que tenemos y con la nueva realidad.

¿Qué hago con esto que ahora no me sirve que hago con un patio cervecero que ahora no puedo traer gente y servirle? Pues vendo la materia prima, pues vendo el producto (hizo delivery también) los planes que antes eran a largo plazo 3 años mínimo a 5, ahora se acortan atrevo a 5 meses.

Habrá que ir cambiando, iterando este proceso de revisión permanente y de ir aceptando y adaptándose a esta nueva realidad, por lo tanto, el cambio del escenario es continuo, ya no es previsible, sobre todo.

Entonces hay que estar alerta y ver lo que otros no ven. Buscar oportunidades, tendencias y también resintonizar con la competencia o en este caso con los proveedores, unirse, complementarse y buscar el bien común. Todo ganamos un poquito más, pero sobrevivimos.

Estamos viendo que los equipos de investigación a nivel mundial están haciendo algo que nunca hicieron, que compartir el aprendizaje para conseguir un bien común, para conseguir un resultado entre todos. Esto es nuevo, entonces a partir de todo este resintonizar lo siguiente es repensar la empresa. Repensar el negocio, es decir, repensar nuestro modelo de negocio.

Repensar nuestras propuestas de valor, ser diferentes seres únicos, (eso como siempre) pero ahora con otro enfoque, con otro escenario que es una gelatina permanente.

Y ahora yo les daría algunas preguntas para que se hagan:

• ¿En que soy más eficiente?
• ¿Qué sabemos hacer muy muy bien? (porque todos hacemos bien lo que hacemos, pero hay algo que hacemos muy muy bien que supera la media, que somos expertos)
• ¿Qué segmentos de Mercado no se están atendiendo correctamente?
• ¿Cuál es el comportamiento de nuestro mercado haciendo correctamente atendido?
• ¿Qué servicios o productos son los más demandados? (aparte del alcohol y la mascarilla)
• ¿Qué nuevos canales puedo introducir? (delivery, todo el mundo salió hacer delivery. Desde la verdulería de la esquina hasta el restaurante de 5 tenedores)
• ¿Qué activos están infravalorados?

Responder estas preguntas nos permitirá hacer esta visión interior, esta introspección para poder destacar en este nuevo mercado. Básicamente se trata de visualizar por dónde va este futuro para adelantarnos a los cambios.

Incorporar la innovación como una ventaja competitiva, lo cual no es ninguna novedad pero ahora ya se impone, no es una opción: es una obligación.

Pero una ventaja competitiva real, no esa etiqueta que poníamos en la web o en los folletos. No, la innovación tiene que venir, la ventaja competitiva tiene que ser una realidad.

Hay una frase de Michael Porter, qué es un gurú del marketing estratégico y catedrático de la escuela de negocios de Harvard. Todos los que hemos estudiado en una escuela de negocios, lo hemos conocido y hemos estudiado más que un libro de él.  Tiene una frase que a mí me gusta mucho y siempre me ha gustado que es estrategia = renuncia, es decir focalizar. Si yo focalizó mi estrategia, tiene que ser dejar algo.

Si me enfocó en algo, si repienso si resintonizo, tengo que renunciar. Entonces focalizo en la fortaleza, esto quiere decir que no puedo hacer todo, tengo que renunciar a algo o a mucho. Aquí vamos a introducir el nuevo Re, qué es reinventarse. Pero reinventarse para precisamente no tocar en todos los palos sino, sólo producir aquellos productos y/o servicios que encajen en esta nueva realidad.

Hemos detectado una necesidad, nos adaptamos a ella no esperamos que el mercado se adapte a lo que yo le puedo ofrecer, no. Para evitar esta incertidumbre, este pánico hay que, insisto, echar mano de herramientas innovadoras que ya están validadas. Soluciones deseables por el cliente tecnológicamente factibles y económicamente viables. Esto lo tenemos al alcance de la mano y el que nos lo tiene que decir el cliente directamente. Esta metodología de enfoque en el cliente nos da esa flexibilidad de la que hablábamos hace un rato.

El otro día leí, que una pequeña empresa, un taller grande, que fabricaba maquinaria para jardinería y campos de golf. Del día a la noche se tuvo que reinventar, que tenía varios empleados y un montón de gastos materias primas para fabricar las famosas maquinitas, se puso a fabricar máquinas para pulverizar y desinfectar, está que están usando ahora tan frecuentemente.

Otra que me pareció muy buena, una empresa que de corsetería que hacía corsetería bordada, muy bonita, muy de lujo, con una máquina de bordar fabulosas. ¿Pues qué hizo? empezó a fabricar barbijos con los logos de las empresas bordados. Entonces personaliza a las empresas con los logos. Es decir, volvemos al renfoque con los equipos de trabajo entre todos buscar ideas.

Juntos repensar la empresa, los puestos de trabajo y reinventarse.

De esta manera las empresas y herramientas. También se reinvento Netflix, no en este momento, pero Netflix era una empresa que vendía DVD y de pronto se les cambia el chip del mercado (Blockbuster tres cuartos de lo mismo) ¿Que pasó con Blockbuster? se fue. ¿Qué pasó con Netflix? Se reinventó. Empezó con los dvd a streaming, y hoy gracias a Netflix nos volvemos un poco menos loco, esto de la pandemia del encierro.

Otro ejemplo Amazon, vendía libros hasta que un día colapso porque era tal la cantidad de libros que vendía que no podía responder. Se reinvento, hoy es el mercado múltiple más grande del planeta, online obviamente. Entonces yo creo que las empresas pequeñas lo tienen más fácil porque son más chicas tienen más capacidad de movimiento. La velocidad con que han incorporado muchas pequeñas empresas la tecnología un día para el otro, para poder seguir viviendo es asombrosa y estoy hablando de pequeña emprendedora unipersonales.

Algo que a mí me ha sorprendido y que supuestamente dejábamos de usar, los cosméticos lo que decía para que pintarme los labios si me pongo el barbijo y se me ensucia. Conozco varias consultoras de belleza que venden productos, como Avon por catálogo, que de pronto se han reinventado sencillo con WhatsApp, con Facebook, con Messenger, mandan catálogos, hacen presentaciones con YouTube de cómo maquillarte, de cómo usar esta crema, levantarles el espíritu a las mujeres y de paso venderle.

Y finalmente esto nos da pasó a algo que tiene que ver con la acción, al siguiente Re. Qué es reactivarse, no paralizarse esperando que esto pase porque no sabemos si va a pasar.

Lo que sí sabemos es que se va modificando permanentemente, que no nos pase como la rana. Conocen la fábula de la rana, la rana que se mete en el agua cómoda y tibia, pero no se dio cuenta que la olla donde se encontraba estaba en una hornalla. Y de pronto el agua empezó a calentarse, y qué pasó con la rana, no pudo salir mientras el agua subía de temperatura.

Si nuestro ritmo para superar los cambios internos en la empresa es superado por los cambios externos nos pasa como la rana. Es decir, ¿si el mercado va más rápido que nosotros que va a pasar sobreviviremos?, lo dudo. Por eso hay que pasar a la acción y pedalear, es decir hay que reactivar, hay que reaccionar. Hay que pedalear y pedalear puede que nos caigamos en el camino, pero no hay que dejar de pedalear.

Hay que tomar decisiones vidas, arriesgarse. Tenemos a favor nuestra experiencia y todos esos Res de lo que hemos estado hablando y además usaremos metodología que sabemos que funcionan, es decir, que no nos estamos tirando a la pileta sin saber si tiene agua, sino que tenemos una base sólida para este cambio que es reactivarse.

Y final y último Re es el reiniciarse. Que es reiniciar finalmente.

Es reiniciar con una nueva mirada hacia el cliente, se trata de arrancar poniendo el foco en el cliente. Nada nuevo pero distinta manera de hacerlo. Para mejorar lo que llamamos experiencia de marca, no me gusta demasiado esta experiencia de marca, pero conceptualmente tiene aquel sentido de que yo no vendo producto, yo no servicio, yo vendo experiencias.

Yo vendo papas, como el vecino, pero mi experiencia para vender papas es superior a la de la competencia. Aquí tenemos otra metodología que se las recomiendo, que la metodología dice Finkel, pensamiento de diseño se traduciría. Es decir, observar los hábitos de compra, empatizar, escuchar sus necesidades y en una fase de generación de ideas seleccionamos la mejor. Se las presentamos el cliente para que las valide y ahí estamos en ese trabajó con nuestros equipos y con nuestros clientes. 

Esto es aprendizaje. Aprendiendo del cliente, modifico y adapto. 

Estoy produciendo productos y servicios que el cliente quiere, que se adaptan mejor a este nuevo mercado, a esta nueva realidad y que trató de superar las expectativas del cliente. Hay que volver al contacto directo con el cliente. Estamos acostumbrados a una maquinaria que rodaba siempre igual, especialmente en nuestros temas. 

Entonces descubrimos cual es la nueva realidad del cliente también cuáles son sus expectativas, cuáles son sus alegrías cuáles son sus frustraciones. Potenciar alegría mitigar frustraciones. En realidad, solo buscamos que los clientes nos compren, que sean fieles, que nos recomienden. 

Así entonces cerramos el circulo, clientes satisfechos, cliente fiel. Y volvemos al principio, reiniciar tiene mucho que ver con reconocer. Y agregaría una más para terminar, que nos hace mucha falta. REIRSE. 

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